No final deste artigo ficarás a saber:
Como escolher entre canais? A escolha de canal não começa pelo canal. Começa por onde está o teu cliente ideal e por qual é o constrangimento do teu funil. Regra prática: escolhe poucos canais, dois ou três, onde o teu cliente está e onde consegues ser consistente, e domina-os antes de alargar. Estar em todo o lado é o caminho mais rápido para não estar em lado nenhum. O melhor canal não é o mais na moda, é o que resolve o teu constrangimento atual. Este guia leva-te a decidir onde pôr o teu dinheiro e a tua atenção primeiro, e o que adiar.
O erro de começar pelo canal
A conversa habitual sobre canais é ao contrário. “Devíamos estar no TikTok?” “Fazemos anúncios ou SEO?” São perguntas erradas, porque começam pela ferramenta e não pelo problema.
O canal é o último passo, não o primeiro. Antes dele vêm duas decisões: quem queres alcançar, e o que está a travar o teu funil. Escolher um canal sem responder a isso é comprar um martelo sem saber se o teu problema é um prego.
As perguntas que decidem
1. Onde está o teu cliente ideal? O melhor canal é, antes de tudo, aquele onde o teu cliente já está e presta atenção. Um canal fantástico cheio das pessoas erradas é um mau canal para ti. Isto exige saberes com clareza quem é o teu cliente ideal, o que nos leva, muitas vezes, de volta ao posicionamento.
2. Que etapa do funil está a travar? Canais diferentes resolvem problemas diferentes. Se o problema é ninguém te conhecer, precisas de canais de descoberta. Se o problema é gente que te conhece mas não decide, precisas de canais de consideração e conversão. Investir em topo de funil quando o teu furo está no fundo é gastar a resolver o problema errado. Para localizar o furo, vê o que é um funil de marketing e vendas.
3. O que consegues sustentar com consistência? Um canal só rende com consistência. Não adianta escolher três canais exigentes se só consegues alimentar um bem. É melhor dominar um canal do que fazer figura pobre em cinco. Sê honesto sobre a tua capacidade real, de tempo, de equipa e de orçamento.
4. Precisas de sinal rápido ou de algo que compõe? Canais pagos dão resposta rápida mas param quando paras de pagar. Canais que compõem, como conteúdo e SEO, demoram mas acumulam. A tua urgência e o teu horizonte ajudam a decidir a mistura. Sobre estes ritmos, vê quanto-tempo-demora-o-marketing-a-dar-resultados.
Poucos e dominados contra muitos e medíocres
Vale a pena insistir neste ponto, porque é onde quase toda a gente falha. A tentação de estar em todo o lado vem do medo de perder alguma coisa. O resultado é presença fraca em todo o lado e forte em lado nenhum.
Dois ou três canais bem trabalhados batem seis mal trabalhados, sempre. Escolhe poucos, domina-os até renderem de forma previsível, e só depois considera alargar. Adicionar canais antes de dominar os que tens é adicionar complexidade, não crescimento.
Como testar antes de apostar
Não tens de adivinhar. Antes de comprometer orçamento sério num canal, testa-o em pequeno e mede o custo de adquirir um cliente por ali. Um canal com bom custo de aquisição merece mais investimento; um com custo alto merece uma segunda vista antes de mais dinheiro. É assim que a escolha de canal deixa de ser opinião e passa a ser decisão. Para o enquadramento dos custos, vê CAC e LTV explicados para uma PME.
Para ti, provavelmente…
Se ainda não sabes bem quem é o teu cliente ideal, o teu primeiro “canal” é resolver isso. Nenhuma escolha de canal compensa não saberes a quem falas.
Se o teu funil trava no topo (pouca gente te conhece), começa por um ou dois canais de descoberta onde o teu cliente está, e domina-os.
Se o funil trava mais abaixo (as pessoas conhecem-te mas não decidem), o teu investimento rende mais em conversão e nutrição do que em trazer ainda mais tráfego para um funil que já perde quem entra.
Perguntas Frequentes:
Que canal de marketing devo escolher primeiro?
Aquele onde o teu cliente ideal está e que resolve a etapa do funil que está a travar. Não comeces pela moda do canal, começa por quem queres alcançar e pelo problema que precisas de resolver.
É melhor estar em muitos canais ou em poucos?
Em poucos, bem trabalhados. Dois ou três canais dominados rendem mais do que seis medíocres. Alargar antes de dominar os que já tens adiciona complexidade, não crescimento.
Como sei se um canal vale a pena?
Testa-o em pequeno e mede o custo de adquirir um cliente por ali. Um custo de aquisição saudável face ao valor do cliente justifica mais investimento; um custo alto pede cautela antes de escalar.
Devo apostar em anúncios ou em conteúdo?
Depende da tua urgência e horizonte. Anúncios dão sinal rápido mas param quando paras de pagar; conteúdo demora mas compõe. A maioria das empresas saudáveis combina os dois, começando pelo que resolve o constrangimento atual.
Achas que a origem do problema pode estar no teu posicionamento? Marca uma conversa de diagnóstico.
